6月5日瑞幸咖啡宣布自己门店数达到一万家，成为国内继蜜雪冰城、绝味鸭脖、华莱士和正新鸡排后的第五个万店品牌。能够做到这样的规模很让人羡慕和钦佩，但我们看这些万店品牌背后的发展路径，都是从1家店做起，然后做到一个区域，最后做到全国，甚至开到海外。

现在很多品类的全国头部品牌都是原来的区域品牌，积累到一定阶段后才开始走向全国，比如海底捞原来是在四川和西安，老乡鸡和小菜园是在安徽，杨国福和张亮麻辣烫都是在哈尔滨。

 

对于很多餐饮老板而言，要有走向全国，将品牌做大做强的野心，同时也要考虑当下，如何站稳区域市场，成为区域市场的王者，子然设计将通过“区域为王5K法则”帮助大家先实现小目标。

 

定位理论一直强调要做第一，要成为消费者的首选，只有成为第一才能获得足够的关注和更多的资源，于是有很多品牌开始做细分品类，试着找到自己能成为第一的卖点，这样做的好处确实是能占个第一，能让自己有个宣传的噱头，比如某某品类的开创者或引领者，但不好的地方在于有些品类细分是无意义的，过于小众且不是消费者的关注重点，而且这种第一不是公认的，消费者并不在意。

中国餐饮连锁化率持续提升，5年时间从12%提升到了19%，但对比美国54%的餐饮连锁化率，仍有较大提升空间。剔除美国食物种类少和较早标准化的因素外，中国的连锁化率至少还有6个点以上的提升空间，可能需要5到6年的时间才能达到25%的水平。

从城市等级分布来看，各等级城市的连锁化率整体保持明显的上涨趋势。其中新一线城市连锁化率提升最快，5年提升了8.5个百分点。其次是三线及以下城市，5年提升约8个百分点，即使如此，三线及以下城市的餐饮连锁化率仍不足20%，三线城市的连锁化率基本约等于全国餐饮的平均连锁化率。

从市场连锁化程度来看，三线及以下城市，包含众多区域市场，竞争相对较弱，品牌实现连锁化有很大的机会，近两年也有很多区域品牌在加速开店，比如我们服务的麻辣集市品牌，在新疆的开店速度就很快，2020年开出第一家店，到2022年底已经有6家门店了，今年又在继续合作开新店，加快区域的布局速度。

 

随着时间的推移和竞争的加剧，这样的机会也会越来越少，想在区域市场做成连锁品牌的老板们需要把握好时机。

我们要做的区域为王并不是随便找个细分品类让品牌做第一，而是要让品牌在区域内最受欢迎最有影响力。有四种类型的品牌具备区域为王的潜质：第一种是“数量王者”，区域内品类门店数最多的品牌；第二种是“新兴王者”，区域内新品类的代表品牌，新品类是在全国市场被验证过的，但在区域还是蓝海市场；第三种是“街道王者”，也就是这条街上最靓的仔，红海市场在更小的区域做的更好的品牌；第四种类型是“质量王者”，虽然门店数量不多，但是品质高效率高，是区域内的地标性品牌，也是有高品质的流量型品牌，是很多品牌学习的典范。

 

子然研究了自己服务过的和市面上的其他区域头部品牌，分析了他们的品牌特点和发展路径，并结合子然15年，涉足全国及海外65+个城市，服务过1000+餐饮案例积累下来经验，总结出让餐饮品牌成为区域王者的5K法则，这里有每一个品牌想做大做强都无法绕开的事情，我们也将用这套方法服务更多的区域品牌，帮助他们早日成为区域的王者。

 

“你永远也无法叫醒一个装睡的人”，有些人有野心，就是要做大做强，有些人踌躇不前，开两家店能赚钱就行，还有些人就是想割韭菜。有些人执行力强，能快速落地，有些人反复纠结，你咋说都不听。

每个创始人的性格特点不同，身上具备的王者气质不同，我们要服务的是有梦想，有明确目的和目标的餐饮人，这种人成功的欲望强烈，执行力强，在我们的帮助下更容易成功。对于只是想开店赚钱的人，可能并不需要做品牌也能赚钱，但他很难做到区域为王。在这部分我们会和创始人进行访谈，充分沟通，了解创始人的气质和资源禀赋，帮助创始人明确目的和打开思路。

“选择大于努力”。在称王之前就要想好称王的路径。对于能不能区域称王，努力和能力很重要，但选择更重要，找到蓝海市场并且选择适合自己的赛道，或者在红海市场找到适合自己的机会点，会大大加快品牌的发展速度，这就是王的意志这部分我们为什么要了解创始人的特点和资源禀赋，只有了解这些我们才能更好的帮助客户做出选择。选好赛道，定好模式，才能让品牌能有区域称王的机会，对于不适合自己的赛道，可能费了很大的劲最终也无法取得成功。

 

我们曾用过“王的选择”这一原则，帮助客户发现了市场上的机会点，锁定了新的赛道，成为了区域王者。我们服务过新疆库尔勒的一个客户，之前是加盟别的品牌，现在想做连锁，打造属于自己的品牌，最开始找到我们想做火锅，但仔细聊过之后就被我们劝退了，因为当地的火锅市场竞争激烈，有头部品牌，客户没有供应链无法控制价格，价格定高了装修也要更好一点，投入成本会变高，价格定低了的话又不赚钱；主要是客户没有这方面的经验和资源，在这个赛道上缺少资源禀赋，做起来会非常吃力，没有太大的机会也没有足够强的竞争力，很难实现做成连锁品牌的目的。

 

所以我们根据当地的市场情况和消费特点，以及客户的资源禀赋，建议客户选择西式快餐的大赛道，一是客户有这方面的经验和资源，做起来比较容易，二是小型门店容易实现连锁化，那细分品类和具体的产品选什么呢？是做汉堡还是三明治？这两个品类在当地已经有连锁品牌进入，竞争会相对激烈，我们需要找到新品类，可能在当地没有，但在其他区域已经被验证过了。最终我们在品类库中选择了爆蛋吐司这个品类，并带客户一起去考察产品。选爆蛋吐司这个品类的原因是当地没有这样的店，产品好操作标准化程度高，口味好调整出品好看，更健康更能吸引年轻人，最终我们打造了冲啊蛋这个品牌，一落地就在当地引起了轰动，成为了该品类在当地的王者品牌，现在正在准备开二店和三店。

 

品牌如人，也有自己的性格和形象。在市场上一亮相就应该让人们知道这是一个什么样的品牌，处于什么样的位置，是高端的还是低端的？是沉稳的还是活泼的？

王的姿态体现在品牌传播、视觉形象和空间环境上。王的选择这部分，在明确了赛道和模式后，我们就能明确品牌的定位是什么，但这是企业内部的事情，我们还需要进行转化，要能和外部的消费者沟通，让品牌一亮相就能被消费者能快速的识别和记忆。

我们在做冲啊蛋品牌时给出的品牌理念是“勇往直前”，这正是创始人的气质以及品牌性格的体现，冲啊蛋的品牌定位是给消费者带来能量且充满活力的品牌，所以我们对外沟通的品牌口号是“每天都要向前冲”，把这种能量和活力传递给消费者，并设计了阿蛋的IP形象，能和消费者互动起来，有很多人小朋友和年轻人都会和阿蛋拍合照发朋友圈。

我们在做冲啊蛋品牌时给出的品牌理念是“勇往直前”，这正是创始人的气质以及品牌气质的体现，冲啊蛋的品牌定位是给消费者带来能量且充满活力的品牌，我们的品牌口号是“每天都要向前冲”，把这种能量和活力传递给消费者，并设计了阿蛋的IP形象，有很多人小朋友和年轻人都会和阿蛋拍合照发朋友圈。

迈克尔波特除了提出三大竞争战略外，也提出过战略定位的概念，意思是围绕定位设计一套独特的经营组合，实现独特价值，领先对手且让对手难以模仿。再好的品牌定位也需要产品组合和经营活动来落地，在没有品牌定位之前，产品和营销可能是各自为战，但有了品牌定位之后，不管是产品、营销还是内部的运营管理就都有了一致的方向，就像在各个地方都插上了王的旗帜，虽然各环节的职能不同，但大家都能协调一致。

我们在为汉中头部汉堡品牌客莱堡服务时，就帮助品牌明确了定位和经营理念，原来品牌是没有定位的，理念也是分散的，我们为客莱堡梳理了新的品牌定位——能够为顾客带来欢乐的品牌。我们的品牌理念、服务理念和产品理念也全部围绕欢乐展开，让员工理解、认同并践行，让消费者在不同维度都能感受到欢乐。

 

有目标有决心的人不会只看现在，他们会将眼光看向更远的未来，在初期品牌能够立足之后，就要考虑更长远的战略规划，是在区域加密布局还是向外拓展？是走直营还是加盟模式？是继续下沉还是冲击一线市场？是在现有品牌基础上做提升还是打造第二曲线，在区域内做个新品牌？这些都是创始人在初期取得一定成绩后要思考的问题，当想好这些问题，下定决心后，品牌将迎来新一轮的增长。

 

有目标的人也会有决心，在品牌发展进入下一个阶段时，我们也会持续为品牌服务，不管是在门店复制，还是在营销推广，或是打造新品牌上，我们都帮助并能陪伴有决心的创始人成为区域更强的王者。

 

区域为王5K法则为品牌实现区域称王的目标提供了方法和路径，也是子然陪伴餐饮品牌从0-1-3-5的过程，从王的意志和王的选择帮助创始人明确目标、赛道和模式，王的姿态帮助品牌打下坚实的基础，让品牌在2年内能快速开出5家店，同时能最大化实现5店后品牌质的跃升。前三步的核心是速度，天下武功唯快不破，区域称王一定要快，抢占先机。王的旗帜核心是质量，企业的经营活动要和品牌定位相匹配，保持高度的一致性，发挥品牌最大的价值，王的决心核心是发展，当品牌实现第一阶段的目标后帮助品牌找到持续增长的路径。后两步的核心是质量和发展，要高品质和可持续，不能昙花一现，缺少后劲。

 

每一个有梦想的餐饮人心里都有一个称王的梦，我们需要一步一个脚印的前进，有方向有规划练好内功，从小处着手，由点及面，先实现区域称王的小目标，当品牌把这五个步都做到位的时候，成为区域王者就只是时间问题。

 

总  结

 

区域为王5K法则不仅为品牌发展提供了指导，更是我们为品牌服务帮助品牌达成区域称王目标的重要方法，我们也会针对不同类型的区域为王推出不同的服务产品，期待能与有目标有决心的创始人携手同行。